Digitalisation de la force de vente

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Digitalisation de la force de vente

Le terme de digitalisation de la force de vente correspond à une démarche par laquelle on équipe une force de vente interne ou externe d’outils et services digitaux destinés à favoriser son efficacité commerciale et l’efficacité du reporting opéré à destination des dirigeants commerciaux.

La digitalisation de la force de vente se traduit le plus souvent par le fait d’équiper les commerciaux de terminaux numériques (ordinateurs portables, smartphones, tablettes), d’investir dans des solutions ou des logiciels de type CRM et « sales intelligence » et éventuellement dans des applications d’aide à la vente (outils de démonstration, réalité virtuelle…) afin de rapprocher d’avantage les clients et de faciliter l’argumentation lors des démonstrations virtuelles.

Elle comprend également le plus souvent un volet de formation destiné à optimiser l’usage de ces outils et à mieux comprendre et maîtriser le « nouvel environnement digital »

La digitalisation d’une force de vente permet généralement :

  • De mieux utiliser la connaissance client sur le terrain.
  • De mieux vendre grâce aux outils d’aide à la vente.
  • De mieux former les équipes.
  • D’optimiser le reporting commercial.

Il est à noter que la démarche de digitalisation de la force de vente a commencé bien avant l’apparition du terme et du phénomène de mode lié au terme de «digitalisation». Certaines forces de vente sont ainsi équipées en portable depuis plus de 20 ans ou terminaux.

Les solutions de digitalisation de la force de vente se conjuguent au présente mais s’inscrivent dans le futur devant une clientèle de plus en plus avertie et dotée de connaissance sur les produits et les services…d’où ce besoin de les surprendre et de les séduire au quotidien devant une concurrence farouche sur tous les marchés.

Aussi chaque acteur du marché tentera d’optimiser ses opportunités de vente en optant sur pour  digitalisation adaptée à ses équipes avec ses produits et services, dans ce contexte la formation permanente joue un rôle capitale pour une meilleure efficacité de la force de vente.

 

                                                         Lylia Yaddadene

By | 2019-07-28T14:50:50+00:00 juillet 28th, 2019|Categories: MBADMB|0 Comments

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